生命保険の嘘―「安心料」はまやかしだ

後田 亨/大江 英樹【著】

小学館（2014/01発売）

• サイズ B6判／ページ数 220p／高さ 19cm
• 商品コード 9784093897464
• NDC分類 339.4
• Cコード C0095

出版社内容情報

生命保険の嘘

「オススメ商品はこれです」
「元本確保なので安心です」
「私の父もがんになって……」
「持病があっても入れます」
「中立のFPが無料で相談」
--そんな保険セールストークはすべてワナだった。

保険会社の売り文句や担当者の営業トークは、「行動経済学」を使って消費者を心理的に操っているものと言える。
本書では、保険会社のそうした「手口」や、人間が陥りがちな心理的弱点をわかりやすく明らかにした。

生命保険に加入中の人、加入を検討している人、「保険は安心料だ」と思っている人は必読！

【主な内容】
●第1章 保険会社が狙う「人間の弱点」
・「皆が選ぶ保険」を聞く人は”カモ”
・「オススメ」の保険は営業担当者が儲かる商品 ほか

●第2章 消費者を惑わせる「魔法の売り文句」
・「体験談」を語る営業担当者は要注意！
・「契約件数No．1」「○○で1位」に気をつけろ ほか

●第3章 メディアの「保険情報」を疑え
・なぜメディアは「保険はいらない」と言えないのか ほか

●第4章 「嘘」に惑わされないための4つのステップ
・「ダメな営業担当者」の見分け方 ほか

【編集担当からのおすすめ情報】
目の前に、2軒のラーメン店があるとします。一方には行列ができていて、もう一方は空いている。
多くの人は、行列ができているほうに入りたくなるはずです。
これを行動経済学という学問では「同調伝達」と呼びます。

しかし、混んでいる店が本当に旨いかはわからない。
人間には、判断できる情報がない時に「他の人と同じ行動を取っていれば安心」と思ってしまう”心理的弱点”があるのです。

たくさんのメニューがあるレストランで、
つい「本日のオススメ」から選んでしまう心理も同様です。
脳は多くの情報を処理するのが面倒になる。専門的には「情報負荷による思考停止」という心理的な弱点です。
本当は、原価が安くて利益率が高いメニューが「おススメ」されているだけかもしれないのに……。

人間はこのように、「合理的」でいるつもりでいても、「非合理的」な選択をしてしまうようにできているのです。

「契約者数ナンバーワン！」
「オススメの保険はこれです」

それらも「どの生命保険を選べばいいかわからない」という消費者の心理的な弱点を”悪用”した売り文句と言えます。

保険会社のパンフレットやCM、営業担当者のセールストークは様々な仕掛けであなたに無駄な保険を契約させようと狙っています。
本書ではそれらの「手口」と、すべての人間が陥りがちな「心理の弱点」を明らかにしました。
これを読めば、あなたも強く賢い消費者になれます。

●第1章 消費者編／保険会社が狙う「人間の弱点」
・「皆が選ぶ保険」を聞く人は”カモ”
・「オススメ」の保険は営業担当者が儲かる商品
・「お祝い金」は保険会社に貢献するシステム
ほか

●第2章 売り手編／消費者を惑わせる「魔法の売り文句」
・「結論から入る」「松竹梅」で客をオトす
・「体験談」を語る営業担当者は要注意！
・「掛け捨て」という言葉に罠がある
・「契約件数No．1」「○○で1位」に気をつけろ
・保険会社の”感動的”なCMは何かヘン
ほか

●第3章 メディア編／メディアの「保険情報」を疑え
・なぜメディアは「保険はいらない」と言えないのか
・「絶対」「お得」な「消費者目線」はあり得ない
ほか

●第4章 対策・実践編／「嘘」に惑わされないための4つのステップ
・「ダメな営業担当者」の見分け方
・わかりづらくて名前が長い保険は×
・こんな「宣伝文句」「広告」を見たら買ってはいけない
・アレコレと保険を勧めるFPは怪しい
ほか

後田 亨［ウシロダ トオル］
著・文・その他

大江 英樹［オオエ ヒデキ］
著・文・その他

内容説明

生命保険の世界には、行動経済学を悪用していると感じる販売手法がたくさんある。その種明かしをすることで、消費者に今までとは違う視点を提供。保険の世界でよくある非合理的なエピソードを指摘し、それについて行動経済学に照らして解説する。

目次

第１章　消費者編・誰もが持つこんな心理がつけこまれる―保険会社が狙う「人間の弱点」（「皆が選ぶ保険」を聞く人は“カモ”―行列のできるラーメン店につい入りたくなるのと同じ；「おススメ」の保険は営業担当者が儲かる商品―人は「少ない選択肢から選ぶ」と満足する　ほか）
第２章　売り手編・セールストーク、商品名、広告のコピーは信じちゃいけない―消費者を操る「魔法の売り文句」（「結論から入る」「省略」「松竹梅」で客をオトす―「フレーミング効果」であなたを“誘導”する；「体験談」を語る営業担当者に気を付けよう―人間は「直前の話」に影響を受けてしまう　ほか）
第３章　メディア編・「ズバリお得」な商品など存在しない―メディアの「保険情報」を疑え（なぜメディアは「保険はいらない」と言えないのか―人間の脳にはシステム１とシステム２がある；「騙されるな」という見出しを鵜呑みにしていないか―保険会社は「騙す存在」？　ほか）
第４章　対策・実践編・ダメな営業担当者、商品、広告、ＦＰの見分け方―「嘘」に惑わされないための４つのステップ（ＳＴＥＰ１「ダメな営業担当者」の見分け方―“熱心で親切な”営業マンに依存してはいけない；ＳＴＥＰ２　わかりづらくて名前が長い保険は×―「シンプル＝メリット大」と意識する　ほか）

著者等紹介

後田亨［ウシロダトオル］
１９５９年長崎県生まれ。長崎大学経済学部卒業。９５年アパレルメーカーから日本生命へ転職し、約１０年間営業職として在籍。０５年、複数社の保険を扱う乗り合い代理店へ転職。１２年より一般社団法人バトン「保険相談室」代表理事

大江英樹［オオエヒデキ］
１９５２年大阪府生まれ。甲南大学経済学部卒業後、野村證券入社。個人資産運用業務、企業年金制度のコンサルティング・運営管理業務などを手掛ける。１２年、株式会社オフィス・リベルタス設立。日本証券アナリスト協会検定会員、１級ファイナンシャル・プランニング技能士、行動経済学会会員（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

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[こうせいパパ]

医療費の支払いのために貯蓄を取り崩すのが嫌だという意見があるが、保険料の支払い自体、貯蓄を前倒しで取り崩しているのと同じ。万一の時のためという理由で保険に入る人が多いが、その安心料の生活費に占める割合が増すと、家計圧迫の要因になる。医療保険は要らず健康保険でカバーでき、定期保険と収入保障保険で十分という著者の意見は自分と同じ見解だ。心の会計という考え方や確率の誤謬にも納得。保険と行動経済学を絡めて分かりやすく述べられており、勉強になった。

2015/03/29

[ひろ☆]

保険屋さんが書いた生命保険や健康保険の保険に入る心理と、保険に入れたいテクニックなど、行動経済学を通して、保険とは。

2014/12/06

[ともちゅん]

タメになりました。図書館で借りたので、メモをとって参考にしたいです。

2014/10/22

[かめぴ]

面白い。ＦＰ資格を持ってる私でも、考えさせられるとこは随所に。やっぱ思い切って止めるべきか。。行動経済学と共にってとこが、また心理的にくるよね。うまい。

2014/12/17

[AKI]

図書館本。 保険の見直しをしたいと思い読んだが、いかに何も知らずに保険を選んでいたか、見に染みる内容。 行動経済学も少し勉強しよう。

2018/05/28