講談社＋α新書 キリンビール高知支店の奇跡―勝利の法則は現場で拾え！

田村 潤【著】

講談社（2016/04発売）

• サイズ 新書判／ページ数 192p／高さ 18cm
• 商品コード 9784062729246
• NDC分類 673.3
• Cコード C0234

出版社内容情報

キリンビールを再生させたのは、地方のダメ支店のチームワークだった。営業の極意がここに！アサヒスーパードライから、ビール王者の座を奪回せよ――地方のダメ支店発、キリンビールの「常識はずれの大改革」が始まった！
筆者はキリンビール元営業本部長。「売る」ことを真摯に考え続けた男が実践した逆転の営業テクニックとは？
地方のダメ支店の逆転劇から学ぶ、営業の極意、現状を打破する突破口の見つけ方！

大切なのは「現場力」と「理念」。
組織のなかでリーダーも営業マンもひとつの歯車として動いてしまうと、ますます「勝ち」からは遠ざかってしまう。そんなときこそ、「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜くことが、ブレイクスルーの鍵となる。必死に現状打破を求め続ける、すべての営業マンに送る本！

筆者が行ってきた改革の例
1.会議を廃止
2.内勤の女性社員を営業に回す
3.本社から下りてくる施策を無視
4.高知限定広告を打つ
5.「ラガーの味を元に戻すべき」と本社に進言……など

第一章　高知の闘いで「勝ち方」を学んだ
1995年　高知の夜は漆黒だった
1996年　負け続けの年
1997年　病人をゼロに
1998年　V字回復が始まった
2001年　ついにトップ奪回！
第二章　舞台が大きくなっても勝つための基本は変わらない
四国での闘い―違う市場でも基本を貫く
東海・中部での闘い―現場主義の徹底
全国での闘い、そして勝利
第三章　まとめ：勝つための「心の置き場」


田村 潤［タムラ ジュン］
著・文・その他

内容説明

高知発、東海、そして全国へ！！地方のダメ支店からの逆転力。アサヒスーパードライから首位を奪回せよ！フツーの営業マンが掴み取った、営業の極意。

目次

第１章　高知の闘いで「勝ち方」を学んだ（１９９５年　高知の夜は漆黒だった；１９９６年　負け続けの年；１９９７年　健康になろう；１９９８年　Ｖ字回復が始まった；２００１年　ついにトップ奪回！）
第２章　舞台が大きくなっても勝つための基本は変わらない（四国での闘い―違う市場でも基本を貫く；東海地区での闘い―現場主義の徹底；全国での闘い、そして勝利）
第３章　まとめ：勝つための「心の置き場」（５つの要素と２つのあり方；価値を創造する営業（新旧対比表））

著者等紹介

田村潤［タムラジュン］
元キリンビール株式会社代表取締役副社長。１９５０年、東京都生まれ。成城大学経済学部卒。９５年に支店長として高知に赴任した後、四国四県の地区本部長、東海地区本部長を経て、２００７年に代表取締役副社長兼営業本部長に就任。全国の営業の指揮を執り、０９年、キリンビールのシェアの首位奪回を実現した。１１年より１００年プランニング代表（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[鉄之助]

始まりは「左遷」だった。高知でシェア最下位に転落した支店に飛ばされた著者・田村潤の、復活Ｖ字回復のドキュメント。著者はその後、キリン本社の副社長まで上り詰める。書いてある中身は、特別なテクニックなどない。「ヒントは現場にある」と、店回りの量をとにかく増やし、「質」を高める。支店の雰囲気も見違えるようになって、二人の女性事務職員が、来訪した社長へ直に意見を言うまでになっていた。感動！「苦しいときの変革は地方から」に、勇気をもらった。

2019/09/16

[ehirano1]

「はじめに」の『・・・この闘いの本質はライバルとの闘いというよりも自社の風土との闘いといえると思います』の一文で本書を手に取ることを決めました。一つ言えることは、著者は確実にP.ドラッカーを読んでいるということです。

2019/12/08

[Miyoshi Hirotaka]

シェアの逆転は困難。スーパードライのシェア逆転、ラガーの再逆転は、感動的で競争戦略の良いお手本。一方、ビール業界は寡占。片手未満のメーカーがシェアを奪い合う。この構造は酒税法の規制に由来する。このためわが国のビール業界は成長の方向性を間違えた。一つは、経営資源を業界内の競争に集中させ過ぎたこと。もう一つは、発泡酒のような低価格商品でビールの価値を下げたこと。このため、海外進出や高品質商品開発で出遅れた。ビールは季節や土地で表情を豊かに変える大地の作品。ワイン、日本酒、焼酎のように多様性を追求して欲しい。

2017/12/05

[森林・米・畑]

全国標準ではなく、地域に合った商売のやり方を実践して成功した事例。固定観念を除外して基本活動をコツコツ行う。分かってるようで分かっていない、簡単に出来るようでなかなか出来ない、そんなシンプルな泥臭い日々の営業活動を行えば、結果がついてくる。勉強になりました。『高知が一番！』『たっすいがはいかん！』

2016/07/07

[ナイスネイチャ]

図書館本。アサヒビールがキリンビールの牙城を崩した年に万年最下位争いの高知県でトップを取った大改革。現場力と理念。なかなかわかっていても出来ない。後ラガービールの商品力があっての事だが、単純明快な営業方法などドラマになりそうな筋書きでした。

2017/01/04