仮説起点の営業論―セールス・スキルを磨くたった１つの方法

鈴木 眞理【著】

ＫＡＤＯＫＡＷＡ（2023/07発売）

• サイズ A5判／ページ数 320p／高さ 21cm
• 商品コード 9784041135396
• NDC分類 673.3
• Cコード C0030

出版社内容情報

キーエンスで学び、freeeで磨いた「仮説ドリブン」の営業論。
本質的な課題設定から、情報収集、仮説構築、検証、交渉まで。
一つ上の営業スキルを手に入れるための方法論を具体的に解説した決定版。


［目　次］
第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
　　仮説が立てられない営業マン
　　営業の存在意義は介在価値
　　仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？
　　なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
　　仮説を立てるのは難しい？
　　仮説を事実のように言い切ってはいけない
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
　　仮説を作るための５つの視点
　　１　ゴールから見る
　　２　遠くから引いて見る
　　３　分解して見る
　　仮説に使えるフレームワーク
　　４　反対から見る
　　５　端を見る
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
　　気づきを得るためのグラフと図解
　　陥りやすい仮説の罠
　　仮説を検証する
　　演繹法と帰納法とアブダクション
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
　　初回提案前の初期仮説を作る
　　仮説ヒアリングで尋問から抜け出す
　　仮説を使った交渉術

内容説明

顧客の心を動かす。行動させる。キーエンスで学び、ｆｒｅｅｅで磨いた―“型通り”が通用しない時代の“営業介在価値”の高め方。顧客に「気づいていないニーズに気づかせる」仮説構築の方法、なぜ仮説を作ることが「変化への対応スピード」を上げるのか、仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」…ｅｔｃ．

目次

第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？（仮説が立てられない営業マン；営業の存在意義は介在価値；仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？；なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？）
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」（仮説を立てるのは難しい？；仮説を事実のように言い切ってはいけない）
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる（仮説を作るための５つの視点；ゴールから見る；遠くから引いて見る；分解して見る；仮説に使えるフレームワーク；反対から見る；端を見る）
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術（気づきを得るためのグラフと図解；陥りやすい仮説の罠；仮説を検証する；演繹法と帰納法とアブダクション）
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論（初回提案前の初期仮説を作る；仮説ヒアリングで尋問から抜け出す；仮説を使った交渉術）

著者等紹介

鈴木眞理［スズキシンリ］
株式会社Ｄａｔａｂｌｅ　ＶＰ　ｏｆ　Ｓａｌｅｓ。１９８１年生まれ。早稲田大学教育学部卒。２００５年株式会社キーエンス入社。工場、設備メーカー向けに制御機器の営業を行う。１１年ＳＡＰジャパン株式会社入社。インサイドセールスを経て、化学・石油業界担当のエンタープライズ営業に従事。１５年オープンテキスト株式会社に入社し、ＳＡＰ経由のＯＥＭ販売を担当。１６年ｆｒｅｅｅ株式会社入社。セールス、カスタマーサクセスのマネージャー、セールスイネーブルメントを担当。マネジメントするチームから全社売上１位メンバーを複数輩出。２２年より現職。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどＧｏ　Ｔｏ　Ｍａｒｋｅｔに関わる領域全体の責任者を務める。また、ＳＮＳやウェブメディアを通して営業についてのナレッジを精力的に発信し続けている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[momogaga]

㈱キーエンス出身者本。仮説手法の解説は、詳細で分かりやすい。本書の内容を完璧にできれば、スキル面ではスーパーサラリーマンになれますね。

2023/09/05

[Tαkαo Sαito]

会社のMgrからお薦めされた本、前半部分が特に学びが多かった（すでに実践できてることもあったが）。営業、セールスとして働いてる多くの人は今後御用聞き、モノ売り営業ができなくなる世界を想像しながら読んで少しでも現場で使えるようにしたいところ。自分も含め、少しでも自分の市場価値を上げていこう

2023/08/11

[LPC_コニ]

実践的。仮説立案に役に立つ考え方、フレームがたくさん盛り込まれている。営業初心者にはもちろん、営業ベテランにも自身のやり方を振り返るのに役に立つと思う。ただ、フレームワークの紹介が長過ぎるのと、第５章はなんとなく蛇足。この本のテーマからズレていると思った。捨てるところは捨てて、薄くした方が売れる気がする。

2025/02/08

[とある]

あまり読まれていない本だけど、学びが深い本であった。 特に前半〜中盤はフレームワークなどのノウハウがちりばめられており、なぜ仮説を立てなければならないのか、仮説をどの様に立てるのか、といった、実践的な内容が記載されている。また読み返したい本である。

2024/04/29