岩波現代文庫 営業をマネジメントする

石井 淳蔵【著】

岩波書店（2012/11発売）

• サイズ 文庫判／ページ数 272p／高さ 15cm
• 商品コード 9784006032494
• NDC分類 673.3
• Cコード C0134

出版社内容情報

かつて営業の仕事は個人がすべてを背負う属人営業だった．しかし，商品知識が豊富で多様なニーズをもつ顧客に対応するには，営業プロセスごとに高い専門性が必要になる．個人中心の営業から組織中心のマネジメント志向の営業へ．働く各人が自分の得意な営業プロセスで力を発揮すれば，営業はもっと魅力的な仕事になる．

内容説明

かつて営業の仕事は、個人の努力と個性に依存してきた。そのノウハウは継承がむずかしく、一人一人が独自に築くものだった。しかし、商品知識が豊富な顧客が多様なニーズをもち、競争も激しくなった現在、属人営業は適さなくなっている。顧客のニーズに対応するには、営業のプロセスごとに役割を分担して専門性を高めていかねばならない。働く各人が自分の得意な営業プロセスで力を発揮すれば、営業はもっと魅力的な仕事になる。

目次

第１章　営業という仕事の意味を探る
第２章　営業の誇りの陰にあるジレンマを探る
第３章　属人の営業と組織の営業の違いを見る―営業活動についての六つの質問
第４章　営業の好機をとらえる
第５章　変化を予期して備える
第６章　営業プロセス・マネジメントの広がりを知る
第７章　お客さんとの関係をマネジメントする
第８章　マネジメントを深く考える

著者等紹介

石井淳蔵［イシイジュンゾウ］
１９４７年生まれ。神戸大学経営学部卒業。同大学院経営学研究科博士課程単位取得。同志社大学商学部教授、神戸大学経営学部教授を経て、流通科学大学学長。商学博士（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ゲオルギオ・ハーン]

営業部門について考察した本で最初こそ期待が持てたけど次第にコンサルタントみたいな内容に変化していき、ネタが尽きると私的な野球論で営業を語りだすという苦しい展開だった。営業という仕事についての分析が足りなかったように見受けられる。営業は売上達成以外にも数字の見込みと活動報告、社内外の会議への参加、納期や価格の折衝や社内手続きもある(コンプライアンス強化で書類の数も増えた)など与えられるタスクは多岐にわたり、活動範囲も広いため、臨機応変さと時間管理も大変なのだが、残念ながらそれらのことには触れていない。

2022/04/15

[中年サラリーマン]

営業は属人化する。ゆえに一人前まで時間がかかり、会社ではなく担当者にお客がついて回ることに。では営業という仕事をひとつひとつばらばらのプロセスにしてばらばらに管理するようにすれば得じゃん！という本。得である理由は本文を読んでもらうとして。この方法は機能集団企業には有効な方法だと思う。しかし、日本には共同体企業が多い。機能と共同体はなにが違うか？共同体では新参者はまず一番下から始めないといけないが機能集団では最初からトップで采配できる。著者提案も共同体では実行に移すまでが大変かも。戦後の創業家ならできたが。

2014/06/29

[ばんだねいっぺい]

プロセスごとに区切って管理すること。やってはいるな。しかし、まだ、効果がない。

2016/08/23

[壱萬参仟縁]

営業とは、煎じ詰めていえば、顧客への思いやりである（２１頁）。おもてなしともいえるだろう。結局は、コミュニケーションが円滑ならば、双方がウィンウィンのハッピーな関係になるのだから。マネジャー（マネージャー　と表記されていない、英語の音に忠実な著者）は、営業を経営発想で顧客の高度な知的レヴェルに負けない力量が必要な時代だ、と説かれる。納得。案件の束の図１０は、この束が強く結ばれれば良好なビジネスが展開できると思える（１１６頁）。どうも、たかし君宛てに書かれる文体であるので、読者はアドヴァイスされている感じ。

2013/05/21

[氷柱]

1123作目。12月14日から。営業の仕事についてわかりやすく記してくれた一作。営業マニュアル的な作品は数多くあれどここまで裏方に踏み込んでくれている作品に出会ったことはなかった。そして作者が研究者であるにも関わらずこれだけ営業の世界を熟知されていることに驚いた。もちろん業界や企業によって営業のスタイルは異なるだろうけれど、最終的に「属人的になってしまう」という点は見逃すことができない。さらに終盤でさりげなく触れられる「スイッチを作る」という所にこそ、当作品の主題が隠れている。作者の着目的に恐れ入った。

2024/12/17