無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者名：高橋浩一【著】

日経BP（2019/10発売）

• ISBN：9784296103676

内容説明

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開

「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

目次

序章：人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章：営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章：情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章：お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章：お客さまを深く理解する「質問力」
第5章：お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章：お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章：お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章：「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
おわりに

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Atsushi Kobayashi]

まったく、ご存じないかた向けにはよい本だと思います。 まとめ方もわかりやすいですし。 個人的には既知の内容でした。

2020/01/05

[けん]

【★★★☆☆】お客様とのズレを無くす為に何をするか。非常にわかりやすく書かれている。

2021/01/17

[Hiroo Shimoda]

自身の経験と照らしながら読み、「勝ち筋」の復習、言語化が出来た。時々再読するのも良さそう。またルート/アカウントの区分は社内組織の各施策が何故噛み合わないのか(リスト潰し込み派とリスト意味ない派)の明確に答えでこれも有用だった。

2020/06/06

[たくみくた]

営業の勝ちパターンを言語化されており、再現性を高めるためによさそう。その勝ちパターンとは、3つの質問（「接戦状況を確認する質問」「決定場面を問う質問」「背景を確認する質問」）と4つの力（「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」）である。

2019/10/27

[ふね]

#81 ★★★★★ 学びが多い一冊でした。私がいまやっている無意識の営業活動が明瞭に言語化された感覚です。まだまだ足りないところも多かったので、そこは学んだことを身に着けられるように頑張りたいです。

2019/12/24