Full Description
Oliver Kohrmann entwickelt ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschaftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmalen berucksichtigt. Durch die Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten.
Contents
A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten.- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung.- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung.- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung.- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden.- 2 Methoden zur Kundensegmentierung.- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung.- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten.- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung.- 3 Alternativen der Marktbearbeitung.- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation.- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich.- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns.- 3 Durchffihrung der Markterfassung.- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung.- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung.- E Schlussbetrachtungen und Implikationen.- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten.- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung.- Anhang I: Weiterführende Abbildungen.- Anhang II: Darstellung der Fragen.- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen.- Anhang IV: Branchenschlüssel.
