出版社内容情報
「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）
「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、
「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」
「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、
劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、
効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。
しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、
「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。
これは一大事だ！
しかし、朗報です！
本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、
常に最大効果をあげられるようになります。
【効果実証済の、４つの営業シーン】
□取引継続・更新を促すとき
□値上げを働きかけるとき
□取引拡大を提案するとき（＝アップセル）
上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、
反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。
使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、
その研究結果を、イラスト・図版で解説。
具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、
すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。
内容説明
デジタル時代の営業に欠かせない統計分析で判明した４つのメッセージモデル。現状維持を促すモデル。値上げを納得させるモデル。発展を促すモデル。許しを請うモデル。
目次
第１部 ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る（新規顧客の獲得よりも重要なこと；ビジネス拡大のためのセールスメッセージ―重要なのに、あまり実践されていないテクニック；現状維持を促して更新させるための心理テクニック；値上げを顧客に受け入れてもらう方法；値上げを納得させるメッセージ―値上げの交渉を改善するためのフレームワーク；アップセルを提案するには―発展を促す会話；発展を促すメッセージ―最強のフレームワーク；謝罪よりも難しいこと―謝罪の科学とアップセル／クロスセル；サービスの不具合を効果的に謝るには）
第２部 ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方（適切なタイミングで適切なメッセージを―状況を読む力を身につける；メッセージの伝え方―営業担当者に欠かせないスキル；会話をリードする方法―ビジネスを拡大するうえで役立つ高度なスキル；事業戦略としてのビジネス拡大メッセージ；発想の転換―おわりにかえて）
著者等紹介
ピーターソン，エリック［ピーターソン，エリック］ ［Ｐｅｔｅｒｓｏｎ，Ｅｒｉｋ］
顧客との会話に関するコンサルティングおよびトレーニングを行う年商７，０００万ドルの企業、コーポレート・ビジョンズ社ＣＥＯ。これまでに１３カ国以上でマーケティングおよびセールス部門のエグゼクティブ１０，０００人以上にコンサルティング、基調講演、メッセージング・スキル・ワークショップを実施してきた実績を持つ。その研究成果は、コーポレート・ビジョンズ社および指導を受けた人々によって世界５６カ国で実践されている
リーステラー，ティム［リーステラー，ティム］ ［Ｒｉｅｓｔｅｒｅｒ，Ｔｉｍ］
コーポレート・ビジョンズ社の最高戦略責任者。ＢｔｏＢマーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの分野で意思決定の科学を応用する方法について、独自の研究を行っている。また、行動科学、説得術、交渉術の分野における一流の研究者と提携して実験を行い、理論を構築している。その理論をクライアントに実際のビジネスで検証してもらったところ、効果的であることが証明されている
〓田昌典［カンダマサノリ］
経営コンサルタント・作家。アルマ・クリエイション株式会社代表。リブ・グローバルマーケティングエックス（ＧＭＸ）所長。世界最大級の読書会「リードフォーアクション」創設者。ＮＰＯ法人「学修デザイナー協会」理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済局に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的に活動している。著書、翻訳監修書など多数
福井久美子［フクイクミコ］
英グラスゴー大学大学院英文学専攻修士課程修了。英会話講師、社内翻訳者を経て、フリーランス翻訳者に。訳書多数（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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中嶋 太志
